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2020.10
品牌的渠道规划

做好了产品,对企业家来讲,您只能说成功了三分之一,因为您的产品必须流入市场、消费者购买以后,这才能说是完成销售。如果产品只到了销售商手里而卖不出去,这不叫销售,我们称之为"仓库转移"。所以,要想自己的产品快速流入市场,达成销售翻单,就必须谨慎地选择经销商。

到底那一类经销商适合自己的产品呢?这就必须进行渠道定位,即经销商的渠道特征。经销商有很多种:有的是拥有自身比较完善的销售终端,但资金势力并不是很强;又有的是配送能力强,但自身直接经营的终端较少的经销商;还有的是专走批发流通的、具有较强资金实力的经销商等等。一些企业家认为,凡是经销商,只要现款提货,都是适合自身企业的。

其实,这是不对的,如果自己的产品毛利小、重复使用率高,那么,走终端销售为主的经销商就不适合,因为,您的产品必须靠销售量来维持利润;如果自己的产品价格高、利润空间大,那么就必须重点选择具有销售终端的经销商,因为他们能有效地为您提供销售终端的导购及形象管理服务,同时单点销量能有效控制及提升。

渠道的定位在整个销售工程中来讲,处于非常重要的位置,如果未弄清渠道定位前就仓促介入市场的话,往往会出现快速窜货货或市场不启动的现象,所以渠道定位是企业家及高级销售经理最为重要的必修一课。

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